Technology

Kronikk: Slik reduserer de beste gründerne risiko

Written by admin

Det var tydelig at bildet av kapital for startups hadde endret seg da jeg snakket med tidligfaseinvestorer i Silicon Valley i vår. Her i Norge sa ledende investor Trond Riiber Knudsen nylig DN 20. juli om hvordan han også ser et misforhold mellom forretningsmenns verdsettelsesforventninger og investorenes vilje, spesielt i de siste kapitalrundene.

For gründere betyr dette behovet for å jobbe enda mer systematisk for å skaffe data som reduserer risiko. Hvis gründere i stedet lukker øynene for de største risikoene, får vi historier som Segway.


katrine tjölsen

Katrine Tjølsen (Foto: Privat)

Segwayen solgte mindre enn 10.000 enheter i løpet av de to første årene, mens grunnleggerne spådde at Segwayen ville selge 10.000 enheter per uke. Det er åpenbart mange grunner til at Segway mislyktes, men mangel på kundetesting er en av dem. Jeg var i en prat med en tidligere investor i Kleiner Perkins, et hedgefond som investerte i Segways. Investoren sa at Segway-gründer Dean Kamen ble paranoid over å røpe noe om oppfinnelsen til konkurrenter, noe som gjorde det umulig å gjennomføre reelle markedstester før lansering.

Så hvordan ser en vitenskapelig tilnærming til risikoreduksjon ut?

Først identifiserer gründere de største risikofaktorene. For en ny virksomhet har risiko ofte med markedet og etterspørselen å gjøre. Er noen villige til å betale for løsningen din? Hvor mye?

Husk imidlertid at selv om en ny bedrift har fått 500 registrerte brukere, er det umulig å si om det er bra eller dårlig uten å vite hvordan bedriften har fått disse brukerne. Du vil vite om selskapet brukte reklame eller om brukerne kom gjennom jungeltelegrafen. Ikke minst vil du vite noe om konverteringsraten. Blant personene som mottok en e-post som introduserte oppstarten, hvor mange klikket seg videre til nettstedet? Og blant de som besøkte selskapets hjemmeside, hvor mange registrerte seg? Konverteringsraten sier noe om i hvilken grad selskapet kan skaffe nye kunder på en skalerbar måte.

Det andre trinnet i å eliminere risikofaktorer er å definere hypoteser. Her gjelder det at hypoteser kan tilbakevises, akkurat som for naturvitenskapelige hypoteser. Alberto Savoia, Googles ingeniørsjef som lanserte Google AdWords, skrev boken The Right It hvor han beskriver hvordan man definerer gode hypoteser og hvordan man tester dem.

Savoia skriver at en god hypotese er formulert som «minst X % av Y vil gjøre Z». For eksempel, “minst 20 % av klesbutikkene vi kontakter på e-post vil kjøpe produktet vårt til 2000 kr per stk.” En slik hypotese kan bekreftes eller avkreftes. Hvis bekreftet, fjernes en stor etterspørselsrelatert risikofaktor.

Det tredje og siste trinnet er å definere og kjøre billige eksperimenter for å teste hypotesene. Jeg deltok i en oppstartsakselerator ved Stanford University hvor vi eksperimenterte med å selge uten et produkt. Du kan for eksempel prøve å selge et produkt til klesbutikker via e-post, uten å ha laget en programvare eller et fysisk produkt ennå. For hvorfor bruke tid på å lage et produkt hvis du ennå ikke vet om noen vil kjøpe produktet?

I stedet vil noen spørre kunder for å finne ut om etterspørselen. Men kundeundersøkelser er ikke bevis nok. Det er forskjell på hva vi som kunder sier vi vil ha og hva vi faktisk gjør når vi får et valg. Alberto Savoia, som skrev The Right It, mener bevis på etterspørsel krever at kunden velger å gi opp noe på egenhånd, for eksempel ved å dele e-posten sin, betale for noe eller delta i et webinar.

Disse tre systematiske trinnene skaper en læringsmaskin for bedriften. Jeg snakket med en seriegründer der han og teamet hans registrerte alle eksperimentene i et regneark og gjorde regnearket tilgjengelig for sine egne investorer. Slik åpnet progresjonen og risikoene seg for alle.

Metoden som er beskrevet her gjelder ikke bare for gründere, men også for gründere i etablerte og statlige selskaper som driver med usikkerhet. Tenk tilbake på da vi brukte millioner av kroner på et mislykket tiltak, om vi kunne ha brukt en brøkdel på å teste risikofaktorer først?

Vi kan alle lære av denne vitenskapelige eksperimenteringen. Og nå, i dagens kapitalmarked, er det enda viktigere enn noen gang å redusere risiko raskt.

Tenk tilbake på da vi brukte millioner av kroner på et mislykket tiltak, om vi kunne ha brukt en brøkdel på å teste risikofaktorer først?


(Vilkår)Copyright Dagens Næringsliv AS og/eller våre leverandører. Vi vil gjerne at du deler sakene våre gjennom lenker som leder direkte til sidene våre. Kopiering eller andre former for bruk av hele eller deler av innholdet kan kun gjøres med skriftlig tillatelse eller slik loven tillater det. For ytterligere vilkår se her.

About the author

admin

Leave a Comment